Medidas concretas para tomateros pequeños y medianos frente al arancel en EE.UU.

Ante la noticia de la imposición del arancel de 17.5% sobre el precio del tomate fresco mexicano que ingresa a los Estados Unidos de América, la industria de hortalizas en México se siente amenazada, bajo ataque y con incertidumbre hacia el futuro.

Sin embargo, frente a esta realidad, creo que es más sano asumir lo que sí podemos hacer y lo que no podemos hacer cada quien desde su trinchera y actuar en consecuencia.

Al gobierno mexicano le toca un papel importantísimo el cual tiene que asumir su rol y aplicar las medidas correspondientes de reciprocidad, ya que por más pequeña que sea la economía mexicana frente a la estadounidense, somos su socio comercial número uno, razón por la que no podemos otorgar todas las ventajas del libre mercado a un socio que no respeta las normas del comercio internacional, simplemente estamos entrando al peor de los mundos posibles.

Si bien el proteccionismo es un error, las medidas de reciprocidad buscan justamente devolver las condiciones de equilibrio que se derivan del libre mercado y que se ven afectadas con medidas unilaterales como este tipo de aranceles.

Los grandes productores, que por años han jugado un papel esencial con y sin la ayuda del gobierno de México, no se les puede pedir más, han dedicado tiempo, dinero y esfuerzo para defender sus legítimos intereses a través de muchos mecanismos legales que ellos mismos han financiado y que han tratado de recuperar por medio de cuotas a todos los exportadores, que justamente se beneficiaban de sus gestiones, ellos siguen los caminos legales para poder revertir esa situación y en la medida que se les pueda apoyar, debemos hacerlo por el bien de todos.

Pero ¿qué pasa si eres un productor mediano o pequeño de tomate? Pues te propongo asumir el peor escenario, que significa un arancel permanente sobre el tomate mexicano que cruza a los Estados Unidos de América y trabajar objetivo ante esta realidad que hoy por hoy no puedes cambiar.

Antes de entrar a los consejos centrales de este artículo, déjame recordarte que nadie le compra tomates a México por ser amigos o por caridad, algunas de las razones por las que México es una potencia hortofrutícola para América del Norte son:

Sus condiciones climatológicas y calidad de luz en invierno: México puede producir tomates cuando sus socios de América del Norte no pueden hacerlo, además de que en México no se tiene que gastar tanto como ellos lo tendrían que hacer en caso de que pudieran sembrar en invierno, sin mencionar la disponibilidad de agua.

Condiciones logísticas: Un productor del sur de México puede poner una carga en la frontera norte en tan sólo 2.5 días, y un productor del norte puede hacerlo en cuestión de horas, esto vuelve a este país un competidor muy fuerte frente a otras opciones más lejanas que necesitan mucho volumen para hacer costeables sus entregas.

El grado de profesionalismo, desarrollo y tecnificación de la industria mexicana: En los últimos 10 años México ha experimentado un “boom” hortofrutícola enorme, la tecnificación del sector del campo lo ubica como un caso de éxito mundial. Tiene una industria integrada por profesionales en campo y en formación, investigadores, sistemas de producto integrados, una base de proveeduría creciente y en constante competencia, foros, "expos" y opciones comerciales también crecientes, muchas de ellas precisamente de compañías que han migrado a México para aprovechar estas oportunidades, y todos estos eslabones comparten información, se integran y acoplan buscando el interés particular de cada uno, pero esto ha generando condiciones de bien común expansivas para todos los integrantes de la industria, basta ver el auge de las compañías cuyo único servicio es acoplar, empacar y mandar producto a nuestros socios del norte.

La combinación de estos factores, sumados a algunos más, le dan a los consumidores razones importantes y reales para comprarle a México, es decir, razones que no dependen de un decreto o de un gobierno en turno, para ellos lo anterior se traduce en una oferta constante, suficiente, de alta calidad, inocua y de precios competitivos frente a sus otras opciones de compra.

Esto fue complejo, llevó mucho tiempo construirlo y difícilmente otro país o región puede en 3 o 4 temporadas igualarlo y desplazar a México, recuerdo una frase poderosa cuando estudiaba la carrera, creada precisamente por nuestros amigos del norte: “nobody beats the market” (nadie vence al mercado).

Dicho lo anterior, te propongo ciertas acciones concretas que creo pueden servirte esta temporada:

1. Mantener tu posición en tomate:

El consumo de tomate sigue ahí y sigue creciendo cada año. Esto es oferta y demanda, los comercializadores quieren cumplir con sus compromisos de volumen y estos te van a comprar a ti o a alguien más, pero si muchos se retiran del tomate en desbandada, sólo van a abrir la puerta a otros competidores que, en este año y el siguiente, no pueden cubrir toda la demanda en los puntos de escasez, por lo que seguramente estarías dando un premio de valor al que se quede, con precios mucho más altos que el impacto del arancel, sin decir que la invasión de muchos tomateros a otros cultivos aumenta la probabilidad de que vendas barato otro producto por la saturación y ver de lejos cómo esos otros tomateros cosechan el espacio del mercado que abandonaste.

2. Aprovecha el miedo de otros jugadores:

Aunque parezca una locura, busca exportar, sé que suena contradictorio, pero esta es la oportunidad que muchos exportadores esperaban para “limpiar” el mercado de otros competidores y a menos que suceda una afectación grande en alguna región productora, el mercado nacional se va a saturar en ciertos puntos cuando todos los que ya no quieran exportar se dediquen a mandar a las centrales de abasto y esto puede doler más.

3. Acércate a un comercializador que ayude a retardar el impacto del arancel en lo que te paga:

Además del impuesto tan alto del 17.5%, otra bomba es la velocidad con la que se tiene que pagar el mismo, alrededor de 10 días después del cruce fronterizo, que es por lo general antes de que el comercializador te pague, pero ¡muy importante!, es después de que él ya vendió tu producto, y si bien es cierto que aún no lo ha cobrado debido al nivel de certidumbre legal en países como Estados Unidos o Canadá, un comercializador de media talla tiene acceso a líneas de crédito de factoraje con intereses muy bajos y con condiciones de apertura de risa en comparación con un productor en México. Esto puede ayudarte mucho para que el impacto del costo del arancel te llegue junto con tu pago y no antes de empezar a recibir dinero.

4. Abre tu cuenta en dólares:

No son tan caras como crees, todos los bancos tienen y se va a pagar sola con todo lo que viene en las turbulencias de tipo de cambio. Si bien el impuesto es muy alto (en el momento que escribo este artículo el TIC está en 20 mxp por 1 usd) el peso se ha devaluado 2.3% en una semana y tú tienes algo que muchos quisieran: básicamente produces en pesos y tu producto se vende en dólares.

5. Si puedes, recórrete al ciclo de invierno:

El momento del año más peligroso para un tomatero mexicano en E.U.A. es cuando el comprador tiene opciones para aventar de muchos otros lugares, que es en el verano donde tiene a su productor local, al de Canadá, al de México y otros cuantos jugadores, pero cuando vienen el frío y los días cortos, sus opciones se reducen drásticamente y ahí es donde tienes mejores opciones para no sólo trasladar el impuesto al consumidor, sino reponer el arancel de todo el ciclo y hasta una compensación por el susto. Producir en este ciclo es más caro y en algunas regiones tienes riesgo de heladas pero bien puedes concentrar 2/3 de tu producción cuando eres realmente necesario para el consumidor.

6. Revisa tus costos y apunta a la eficiencia:

El arancel es sin duda un tema que lamentar, por eso te propongo que diseñes tus actividades y gastos para un escenario de precios bajos, donde no sufras tus gastos en dólares porque los pagas con los dólares de la cuenta que abriste, donde sientas menos tus gastos en pesos por el valor depreciado del peso, donde no gastes en nada que no sepas que te va a dar un resultado medible y que todo apunte a la productividad con calidad de exportación, ya que como dije antes, el mercado y su crecimiento siguen ahí, con o sin arancel, y alguien va a hacer negocio para surtir esa demanda, la forma de compensar este obstáculo es la misma con la que logramos de inicio esta envidiable posición: dando la mejor oferta, en el momento de menor competencia y con la mejor calidad.

Espero que te haya servido este pequeño artículo con opciones concretas para afrontar el panorama actual.

Si tienes dudas o comentarios te invito a escribirme a mi correo: ricardo@agrisolver.com y si crees que le puede servir a alguien más puedes compartirlo en tus redes sociales.

Te deseo una excelente temporada, saludos.